ガートナー:エンタープライズの販売には信頼と偉大なストーリーテリングが必要です

もちろん、あなたや私ではないが、企業の売り上げは、可能な限り多くの現金をバイヤーからできるだけ抜き取っていると考えるかもしれません。この態度は、販売価値を共有することではなく、一種の戦争として販売を扱います。

企業の販売に関する健全な見通しは、信頼の基礎、目標の共有、相互価値の創造に頼りになる耐久性のある関係を認識しています。特にソーシャルメディアと透明性のこの時代に、バイヤーは速やかに話す煙や鏡ではなく、真の結果を期待しています。

エンタープライズソフトウェアベンダーにとって、バイヤーと信頼関係を構築するには、ビジネス上の課題に耳を傾け、製品を要件にリンクさせる事実の話を伝える必要があります。ストーリーは、製品目標と購入者の痛みや要件との間につながりを作り出します。その接続が強い場合、顧客はビジネス苦痛を解決する道筋を見ることができるので、気分が良いと感じます。

ストーリーテリングの価値は相当なものです。そのため、ガートナーのアナリストとハンク・バーンズのリサーチ・VPに、これらの点についてコメントするよう依頼しました。指導者との会話のCXOTalkシリーズの一環として、私たちはプライベートな「落雷ラウンド」を行い、ハンクは一連の質問に短くて哀愁のある回答をしました。

以下の非常に短いビデオでは、ハンクは企業の営業活動に対する信頼の重要性を反映しています。彼はバイヤーとのつながりをつくる際のストーリーテリングの役割を強調している。

ハンクは小規模企業にブランドの認知度を高めるためにストーリーを使用するようアドバイスしていますが、大企業にとっては信頼とつながりが同じくらい重要です。大小の信頼は、長期的な顧客関係の基礎であり、ストーリーは信頼を創造するのに役立ちます。

ここでは、この短いビデオの中でハンクのコメントの写しを読みやすく、長さを変えて編集しています

営業およびマーケティング活動における信頼の役割を考慮していないベンダーは、時間の経過とともに多くの問題を抱えています。私たちがバイヤーから見るものには、それは基本的なものです。信頼と倫理を持っていないことが彼らの核心の一部であり、本質は時間が経つと悪いところに置くことです。

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これは、特にブランド認知度があまりない新興ベンダーにとっては当てはまります。彼らはしばしばクレームをします、そして、それは彼らが多くの顧客を持っていないかもしれないので、扱いにくいです。しかし、彼らは製品を作った理由につながるストーリーを伝えることができ、真正性を構築して、信頼関係を構築することができます。

しかし、私が信頼を無視してみんなを追いかけると、それはバイヤーのデフォルトが「私があなたを信じる前に私に証明してください」という道になるでしょう。

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